Untuk memaksimalkan sukses penjualan, penting untuk mengetahui siapa pengambil keputusan utama dalam industri bangunan dan konstruksi. Tanpa pengetahuan ini, akan sulit untuk mengetahui siapa yang harus Anda targetkan dan pada tahap mana proses konstruksi untuk mendapatkan produk Anda ditentukan dan digunakan.

Untuk membantu Anda mendapatkan gambaran tentang siapa dan siapa, kami telah membuat profil untuk setiap pengambil keputusan utama di industri bangunan dan konstruksi. Jadi, mari kenali audiens Anda.

Pengambil keputusan utama dalam industri bangunan dan konstruksi

Pengembang/pemilik

Peran

Peran pemilik atau pengembang terutama akan bergantung pada apakah mereka membangun untuk ditempati atau membangun untuk dijual. Jika bangunan akan ditempati atau dipertahankan sebagai investasi, pemilik atau pengembang kemungkinan akan lebih terlibat, dengan lebih tertarik pada bagaimana kinerja produk yang dipilih setelah berada di dalam gedung.

Jika bangunan untuk dijual, pemilik atau pengembang mungkin kurang tertarik dengan apa yang masuk ke dalam bangunan, sehingga mereka biasanya akan mencari produk yang lebih umum.

Pada akhirnya, tujuan mereka adalah untuk menyelesaikan proyek dengan profitabilitas maksimum, yang berarti pembangunan yang paling hemat biaya dan sesuai dengan tujuan. Meskipun peran lain seringkali lebih menonjol dalam proses pembuatan atau pemilihan produk, pemilik pada akhirnya adalah klien yang memiliki keputusan akhir dalam proses pengambilan keputusan.

Tahapan keterlibatan

Pengembang atau pemilik berpartisipasi dalam proses konstruksi dari konsepsi sampai selesai.

Kapan harus menghubungi?

Umumnya, tidak banyak pemasok produk yang akan melakukan kontak dengan pengembang atau pemilik sama sekali. Pengecualian adalah produsen produk yang akan membantu pengembang mencapai tujuan profitabilitas maksimum. Jika produk Anda termasuk dalam kategori ini, hubungi mereka sejak dini; idealnya pada tahap konsep.

Kapan harus menghubungi juga dipengaruhi oleh apakah produk Anda dipasang di dalam atau di luar gedung. Kontak selama tahap konsep adalah suatu keharusan untuk produk eksterior, sedangkan komunikasi mengenai produk interior terkadang dapat dilakukan selama tahap desain.

Apa yang mereka suka?

Apa yang disukai pemilik atau pengembang tergantung pada apakah mereka membangun untuk ditempati atau dijual. Jika menempati, mereka cenderung tertarik pada produk dengan kualitas lebih tinggi dan biaya masa pakai yang lebih rendah. Jika menjual, mereka lebih cenderung memperhatikan biaya pembelian dan ketersediaan.

Apa yang mereka tidak suka?

Tenaga penjualan membuat kontak yang tidak perlu alih-alih menjangkau pembuat keputusan yang tepat.

 

Arsitek

Peran

Arsitek bekerja sama dengan pengembang atau pemilik melalui konseptualisasi awal dan bekerja untuk mewujudkan konsep tersebut. Mereka fokus pada fitur arsitektur utama dan struktur pusat proyek. Beberapa arsitek secara eksklusif mengerjakan eksterior atau interior, dan beberapa melakukan keduanya. Arsitek juga menentukan spesifikasi untuk desain dan kinerja, dan memilih produk yang memenuhi persyaratan proyek.

Desainer interior dan arsitek lansekap umumnya bekerja dengan atau di bawah arsitek. Desain interior mungkin termasuk dalam peran kepala arsitek, tetapi ketika mengerjakan proyek untuk operator hotel atau penyewa kantor besar, klien sering kali memiliki agensi interior pilihan mereka sendiri.

Tahapan keterlibatan

Arsitek memasuki proses konstruksi selama tahap konsep atau desain dan biasanya keluar saat konstruksi selesai. Namun, arsitek dapat terlibat dengan proyek hanya selama tahap konsep dan desain dan kemudian menyerahkannya kepada pembangun.

Kapan harus menghubungi?

Untuk fitur arsitektur yang perlu ada pada aplikasi pengembangan, cobalah untuk menghubungi selama tahap konsep. Untuk produk yang tidak diharuskan dalam aplikasi pengembangan, tahap desain umumnya dianggap sebagai 'titik manis'.

Apa yang mereka suka?

Arsitek biasanya terbuka untuk mendengar tentang produk yang baru, inovatif atau kreatif, atau produk yang sangat sesuai dengan fungsinya. Mereka menyukai produk yang bekerja dengan baik, dengan rekam jejak yang terbukti, dan produk yang memenuhi kode bangunan lokasi proyek.

Apa yang mereka tidak suka?

Tenaga penjualan yang mendorong produk mereka terlalu keras atau tidak konsisten; misalnya, tidak hadir untuk rapat, pengetahuan produk yang kurang mendalam, atau tidak menindaklanjuti setelah rapat.

Insinyur

Peran

Insinyur melakukan rencana dan spesifikasi rinci pada konstruksi komersial, seperti pekerjaan listrik atau mekanik. Mereka menilai risiko dan persyaratan kinerja proyek, dan memastikan bahwa desain memenuhi standar bangunan industri.

Insinyur dapat bekerja untuk pengembang secara langsung atau di bawah arsitek. Insinyur sering berkolaborasi dengan arsitek untuk memenuhi persyaratan desain arsitek, serta standar bangunan lokal.

Tahapan keterlibatan

Insinyur memasuki proses konstruksi pada tahap konsep dan keluar setelah proyek selesai.

Kapan harus menghubungi?

Umumnya, yang terbaik adalah menghubungi insinyur selama tahap desain awal.

Apa yang mereka suka?

Sangat cocok. Insinyur adalah orang yang sangat teknis yang mencari solusi optimal untuk setiap kebutuhan proyek.

Apa yang mereka tidak suka?

Percakapan yang membuang waktu mereka. Seperti arsitek, insinyur juga tidak menyukai tenaga penjualan yang mendorong produk mereka, terutama jika produk tersebut jelas tidak cocok untuk proyek tersebut.

pembangun

Peran

Pembangun membuat dan mengimplementasikan jadwal pembangunan; mengkoordinasikan biaya dan desain selama konstruksi. Mereka juga mempekerjakan dan mengelola subkontraktor, dan terus memperbarui pengembang.

Pembangun bekerja untuk pengembang/pemilik, bukan untuk arsitek.

Tahapan keterlibatan

Pembangun memasuki proses konstruksi pada tahap tender dan keluar pada tahap konstruksi, kecuali itu adalah proyek desain dan konstruksi, dalam hal ini pembangun akan mengelola proyek secara keseluruhan dari tahap desain.

Kapan harus menghubungi?

Jika Anda melakukan tender ke pembuat tender, Anda harus menghubungi estimator pada tahap tender. Jika Anda hanya bermaksud memberi harga pada pembangun pemenang, Anda harus terlibat dengan manajer proyek atau administrator kontrak pasca tender. Untuk proyek desain dan konstruksi, Anda akan berurusan dengan manajer proyek dari tahap konsep dan seterusnya.

Apa yang mereka suka?

Produk yang paling sesuai untuk tujuan dengan label harga yang wajar; biasanya bukan yang termurah, dan bukan yang termahal. Pembangun juga sangat menghargai produk yang sesuai dengan jadwal pembangunan, dan dijamin akan dikirimkan tepat waktu.

Pemasangan cepat juga merupakan fitur produk yang menarik karena ini akan membantu jadwal pembangunan mereka. Seperti arsitek, pembangun juga sangat selektif untuk memilih hanya produk yang memenuhi kode bangunan negara.

Apa yang mereka tidak suka?

Dihubungi pada tahap yang tidak relevan oleh tenaga penjualan yang belum melakukan penelitian yang memadai ke dalam proyek. Pembangun juga sangat tidak suka ketika wiraniaga terlalu banyak berjanji karena mereka pada akhirnya bertanggung jawab atas biaya pembangunan dan akibatnya menutupi kelebihan.

Subkontraktor

Peran

Subkontraktor memberi harga dan melaksanakan paket perdagangan tertentu (rencana dan spesifikasi) sebagaimana disediakan oleh pembangun.

Tahapan keterlibatan

Subkontraktor memasuki proses konstruksi ketika proyek keluar untuk tender subkontrak dan keluar ketika bagian proyek mereka selesai.

Kapan harus menghubungi?

Jika memungkinkan, ketika subkontraktor melakukan tender kepada pembangun. Jika tidak, bidik ketika subkontraktor telah memenangkan proyek.

Apa yang mereka suka?

Produk yang menyediakan metode yang membuatnya lebih kompetitif untuk tender, seperti harga, pengiriman, kemudahan penanganan/pemasangan, atau kualitas. Jika Anda dapat menawarkan mereka produk yang lebih baik dengan harga yang sama, Anda pasti akan menarik perhatian mereka!

Apa yang mereka tidak suka?

Tenaga penjualan membuang-buang waktu mereka dengan hal-hal yang tidak relevan, seperti produk yang tidak sesuai untuk proyek tersebut. Serupa dengan pembangun, subkontraktor tidak menyukai kontak sebelum waktunya, terutama jika proyek telah memulai pemasangan.