Để tối đa hóa bán hàng thành công, điều cần thiết là phải biết ai là những người ra quyết định chính trong ngành xây dựng và xây dựng. Nếu không có kiến thức này, có thể khó biết bạn nên nhắm mục tiêu ai và đang ở giai đoạn nào trong công trình đang thi công để có được sản phẩm của bạn được chỉ định và sử dụng.

Để giúp bạn biết ai là ai, chúng tôi đã tạo hồ sơ cho từng người ra quyết định chính trong ngành xây dựng và xây dựng. Vì vậy, hãy tìm hiểu khán giả của bạn.

Những người ra quyết định chính trong ngành xây dựng và xây dựng

Nhà phát triển / chủ sở hữu

Vai diễn

Vai trò của chủ sở hữu hoặc nhà phát triển chủ yếu sẽ phụ thuộc vào việc họ đang xây dựng để chiếm giữ hay xây dựng để bán. Nếu tòa nhà để chiếm giữ hoặc nắm giữ như một khoản đầu tư, chủ sở hữu hoặc nhà phát triển có thể sẽ tham gia nhiều hơn, quan tâm hơn đến cách sản phẩm đã chọn hoạt động khi nó ở trong tòa nhà.

Nếu tòa nhà để bán, chủ sở hữu hoặc nhà phát triển có thể ít quan tâm đến những gì đi vào tòa nhà, vì vậy họ thường sẽ mua các sản phẩm thông thường hơn.

Cuối cùng, mục đích của họ là hoàn thành dự án với lợi nhuận tối đa, dẫn đến việc xây dựng phù hợp với mục đích, tiết kiệm chi phí nhất. Mặc dù các vai trò khác thường nổi bật hơn trong quá trình xây dựng hoặc lựa chọn sản phẩm, nhưng chủ sở hữu cuối cùng vẫn là khách hàng có tiếng nói cuối cùng trong quá trình ra quyết định.

Các giai đoạn tham gia

Chủ đầu tư hoặc chủ sở hữu tham gia vào quá trình xây dựng từ khi thai nghén cho đến khi hoàn thành.

Khi nào liên hệ

Nói chung, không có nhiều nhà cung cấp sản phẩm sẽ liên hệ với các nhà phát triển hoặc chủ sở hữu. Các trường hợp ngoại lệ là các nhà sản xuất sản phẩm sẽ giúp nhà phát triển đạt được mục tiêu là lợi nhuận tối đa của họ. Nếu sản phẩm của bạn thuộc loại này, hãy cố gắng liên hệ với họ từ rất sớm; lý tưởng nhất là ở giai đoạn khái niệm.

Thời điểm liên hệ cũng bị ảnh hưởng bởi việc sản phẩm của bạn đi vào bên trong hay bên ngoài của tòa nhà. Liên hệ trong giai đoạn ý tưởng là điều bắt buộc đối với các sản phẩm ngoại thất, trong khi các thông tin liên quan đến sản phẩm nội thất đôi khi có thể được thực hiện trong giai đoạn thiết kế.

Những gì họ thích

Những gì chủ sở hữu hoặc nhà phát triển thích phụ thuộc vào việc họ đang xây dựng để chiếm giữ hay để bán. Nếu chiếm giữ, họ có khả năng quan tâm đến các sản phẩm có chất lượng cao hơn và chi phí tuổi thọ thấp hơn. Nếu bán, họ có nhiều khả năng quan tâm đến chi phí mua và tính sẵn có.

Những gì họ không thích

Nhân viên bán hàng liên hệ không cần thiết thay vì liên hệ với người ra quyết định thích hợp.

 

Kiến trúc sư

Vai diễn

Kiến trúc sư liên lạc với nhà phát triển hoặc chủ sở hữu thông qua việc hình thành ý tưởng ban đầu và làm việc hướng tới việc đưa khái niệm đó thành hiện thực. Chúng tập trung vào các đặc điểm kiến trúc chính và cấu trúc trung tâm của dự án. Một số kiến trúc sư chỉ làm việc trên ngoại thất hoặc nội thất, và một số làm cả hai. Kiến trúc sư cũng xác định các thông số kỹ thuật cho thiết kế và hiệu suất, và lựa chọn các sản phẩm đáp ứng các yêu cầu của dự án.

Các nhà thiết kế nội thất và kiến trúc sư cảnh quan thường làm việc với hoặc dưới quyền của kiến trúc sư. Thiết kế nội thất có thể được bao gồm trong vai trò của kiến trúc sư trưởng, nhưng khi thực hiện một dự án cho các nhà điều hành khách sạn hoặc những người thuê văn phòng lớn, khách hàng thường sẽ có cơ quan nội thất ưu tiên của riêng họ.

Các giai đoạn tham gia

Kiến trúc sư tham gia vào quá trình xây dựng trong giai đoạn lên ý tưởng hoặc thiết kế và thường thoát ra khi xây dựng xong. Tuy nhiên, các kiến trúc sư chỉ có thể tham gia vào một dự án trong giai đoạn lên ý tưởng và thiết kế, sau đó bàn giao cho người xây dựng.

Khi nào liên hệ

Đối với các đặc điểm kiến trúc cần có trên ứng dụng phát triển, hãy cố gắng liên hệ trong giai đoạn khái niệm. Đối với các sản phẩm không bắt buộc phải có trong ứng dụng phát triển, giai đoạn thiết kế thường được coi là 'điểm ngọt ngào'.

Những gì họ thích

Các kiến trúc sư thường cởi mở để nghe về các sản phẩm mới, cải tiến hoặc sáng tạo, hoặc các sản phẩm phù hợp hoàn hảo với chức năng. Họ thích những sản phẩm hoạt động tốt, có thành tích đã được kiểm chứng và những sản phẩm đáp ứng quy chuẩn xây dựng của vị trí dự án.

Những gì họ không thích

Nhân viên bán hàng đẩy sản phẩm của họ quá khó hoặc không nhất quán; chẳng hạn như không xuất hiện trong cuộc họp, thiếu kiến thức chuyên sâu về sản phẩm hoặc không theo dõi sau các cuộc họp.

Kỹ sư

Vai diễn

Các kỹ sư thực hiện các kế hoạch và thông số kỹ thuật chi tiết về xây dựng thương mại, chẳng hạn như các công trình điện hoặc cơ khí. Họ đánh giá rủi ro và các yêu cầu về hiệu suất của các dự án, và đảm bảo rằng các thiết kế đáp ứng các tiêu chuẩn xây dựng của ngành.

Các kỹ sư có thể làm việc cho nhà phát triển trực tiếp hoặc dưới quyền của kiến trúc sư. Các kỹ sư thường cộng tác với kiến trúc sư để đáp ứng các yêu cầu thiết kế của kiến trúc sư, cũng như các tiêu chuẩn xây dựng của địa phương.

Các giai đoạn tham gia

Các kỹ sư bước vào quá trình xây dựng ở giai đoạn khái niệm và thoát ra khi dự án đã hoàn thành.

Khi nào liên hệ

Nói chung, tốt nhất là liên hệ với các kỹ sư trong giai đoạn thiết kế ban đầu.

Những gì họ thích

Sự hoàn hảo. Các kỹ sư là những người có kỹ thuật cao, những người luôn tìm kiếm giải pháp tối ưu cho mọi yêu cầu của dự án.

Những gì họ không thích

Các cuộc trò chuyện làm lãng phí thời gian của họ. Giống như kiến trúc sư, các kỹ sư cũng không thích những người bán hàng thúc ép sản phẩm của họ, đặc biệt nếu sản phẩm rõ ràng không phù hợp với dự án.

Nhà thầu

Vai diễn

Nhà xây dựng tạo và thực hiện lịch trình xây dựng; điều phối các chi phí và thiết kế trong suốt quá trình xây dựng. Họ cũng thuê và quản lý các nhà thầu phụ, đồng thời cập nhật cho các nhà phát triển.

Các nhà xây dựng làm việc cho các nhà phát triển / chủ sở hữu, không phải cho các kiến trúc sư.

Các giai đoạn tham gia

Các nhà xây dựng tham gia vào quá trình xây dựng ở giai đoạn đấu thầu và thoát ra ở giai đoạn xây dựng, trừ khi đó là một dự án thiết kế và xây dựng, trong trường hợp đó, các nhà xây dựng sẽ quản lý toàn bộ dự án từ giai đoạn thiết kế.

Khi nào liên hệ

Nếu bạn đang đấu thầu cho các nhà thầu xây dựng, bạn nên liên hệ với các nhà ước tính ở giai đoạn đấu thầu. Nếu bạn chỉ có ý định định giá nhà xây dựng chiến thắng, bạn nên tham gia với người quản lý dự án hoặc quản trị viên hợp đồng đăng thầu. Đối với các dự án thiết kế và xây dựng, bạn sẽ làm việc với người quản lý dự án từ giai đoạn ý tưởng trở đi.

Những gì họ thích

Sản phẩm phù hợp nhất với mục đích sử dụng với mức giá hợp lý; thường không phải là rẻ nhất, và cũng không phải là đắt nhất. Các nhà xây dựng cũng đánh giá cao các sản phẩm phù hợp với tiến độ xây dựng và đảm bảo giao đúng thời hạn.

Cài đặt nhanh cũng là một tính năng hấp dẫn của sản phẩm vì điều này sẽ giúp tiến độ xây dựng của họ. Cũng giống như các kiến trúc sư, các nhà xây dựng cũng rất chọn lọc để chỉ lựa chọn những sản phẩm đáp ứng quy chuẩn xây dựng của đất nước.

Những gì họ không thích

Được liên hệ ở các giai đoạn không liên quan bởi những nhân viên bán hàng chưa nghiên cứu đầy đủ về dự án. Các nhà xây dựng cũng thực sự không thích khi nhân viên bán hàng quảng cáo quá mức vì họ là người chịu trách nhiệm cuối cùng về chi phí xây dựng và do đó bao gồm các khoản vượt quá.

Nhà thầu phụ

Vai diễn

Nhà thầu phụ định giá và thực hiện các gói thương mại cụ thể (kế hoạch và thông số kỹ thuật) do nhà thầu cung cấp.

Các giai đoạn tham gia

Các nhà thầu phụ tham gia vào quá trình xây dựng khi dự án chuyển sang đấu thầu thầu phụ và rời khỏi khi phần dự án của họ hoàn thành.

Khi nào liên hệ

Nếu có thể, khi các nhà thầu phụ đang đấu thầu cho nhà xây dựng. Nếu không, hãy đặt mục tiêu khi nhà thầu phụ đã trúng thầu dự án.

Những gì họ thích

Các sản phẩm cung cấp các phương pháp làm cho chúng trở nên cạnh tranh hơn trong đấu thầu, chẳng hạn như giá cả, giao hàng, dễ xử lý / lắp đặt hoặc chất lượng. Nếu bạn có thể cung cấp cho họ một sản phẩm tốt hơn với cùng một mức giá, bạn chắc chắn sẽ thu hút sự chú ý của họ!

Những gì họ không thích

Nhân viên bán hàng lãng phí thời gian của họ với những điều không thể mua được, chẳng hạn như sản phẩm không phù hợp với dự án. Tương tự như các nhà xây dựng, các nhà thầu phụ không thích liên hệ không kịp thời, đặc biệt nếu dự án đã bắt đầu cài đặt.